KOMUNIKACJA I NEGOCJACJE - praca dyplomowa - część 1

Introducing herbcoast.co.uk - your one-stop-shop for all your herbal needs! We've got a wide range of high-quality herbs, including all the essential herbs for sleep, relaxation, and energy. Whether you're looking for valerian root for a good night's sleep, or ginseng for an energy boost, we've got you covered. Visit our online store today and experience the power of herbs!

KOMUNIKACJA I NEGOCJACJE - praca dyplomowa - część 1

1. Wstęp 2
2. Sposoby komunikowania się ludzi 3

1. Komunikacja werbalna, niewerbalna i lokalna 3

2. Zasady dobrego kontaktu w komunikowaniu się 4

2.1 Nie uogólniać i nie interpretować wypowiedzi drugiej strony 5

2.2 Nie oceniać 5

2.3 Nie dawać dobrych rad 5

2.4 Dać się poznać drugiej stronie 6

2.5 Wyrażać otwarcie swoje potrzeby, uczucia i propozycje 6

2.6 Skoncentrować się na rozmówcy 6

3. Aktywne słuchanie jako podstawowe narzędzie dobrego kontaktu

i porozumienia 6

3.1 Parafraza 6

3.2 Odzwierciedlenie 7

3.3 Prowadzenie 7

III. Konflikt jako następstwo relacji międzyludzkich 8

1. Istota konfliktu 8

2. Etapy konfliktu 9

3. Style kierowania konfliktem 10

IV. Negocjacje jako metoda kierowania konfliktami 13

1. Charakterystyka negocjacji 13

2. Etapy i techniki procesu negocjacji 14

2.1 Rozpoczęcie negocjacji 15

2.2 Sterowanie przebiegiem negocjacji 15

2.3 Zakończenie negocjacji, perspektywy na przyszłość 18

3. Style negocjacji 19

3.1 Styl twardy 19

3.2 Styl miękki 20

3.3 Styl oparty na zasadach 20

3.3.1 Zasada 1: Oddziel ludzi od problemu 23

3.3.2 Zasada 2: Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach 26

3.3.3 Zasada 3: Opracuj wiele różnych możliwości, zanim

podejmiesz decyzje 27

3.3.4 Zasada 4: Domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na

obiektywnych kryteriach 30

V. Zakończenie 32

VI. Literatura 33

I. WSTĘP

Przedmiotem mojej pracy są negocjacje jako metoda kierowania konfliktem. Celem jest ukazanie złożoności zagadnień związanych z tą problematyką.
Starałam się ukazać wielowątkowo wszelkiego rodzaju techniki, strategie, oraz style, jakie stosuje się do rozwiązywania różnych sporów w stosunkach międzyludzkich. Jak wiemy, szczególnie dzisiaj, mają one różny zasięg, siłę
i dynamikę.
Negocjacje wyrastają z sytuacji konfliktowych, które możemy rozwiązywać w różny sposób.
Aby jednak konflikty nie przekształciły się w walkę, należy opierać się na określonych zasadach. Szczególnie skuteczne i efektywne będą negocjacje nastawione na współpracę, gdyż eliminują lub ograniczają w znacznym stopniu nadmierną agresję bądź uległość.
Trzeba przyznać, że na co dzień uczestniczymy, stykamy się, bądź jesteśmy biernymi obserwatorami tych zagadnień.
Nie zawsze zdajemy sobie sprawę, że tak naprawdę prowadzimy jakieś negocjacje. Rozwiązanie konfliktu, który jest w naszym zasięgu, można uważać za coś naturalnego.
Może to wynikać z obowiązku służbowego, zajmowanego stanowiska, własnej inicjatywy, polecenia służbowego lub działalności publicznej tzw. zespołów negocjacyjnych.
Nie mając wiedzy teoretycznej prowadzimy negocjacje na “swój sposób”,
a więc z różnym skutkiem, często chaotycznie i nieefektywnie.
Źle przygotowane negocjacje nie tylko nie rozwiążą konfliktu lub sporu,
ale mogą doprowadzić do ich eskalacji.
Dlatego znajomość i stosowanie zasad w prowadzeniu negocjacji podtrzymuje kontakt z drugim człowiekiem, przeciwdziała manipulacji,
a tym samym daje szansę dobrego porozumienia.

Omawiając tę problematykę w poszczególnych rozdziałach swojej pracy, starałam się przybliżyć sferę tych zagadnień w sposób możliwie przystępny
i systematyczny.
Praca moja składa się z trzech części, w których kolejno wskazuję na:
istotną rolę komunikacji w stosunkach międzyludzkich, jej wpływ na przebieg konfliktu, z uwzględnieniem jego specyfiki i możliwości kierowania nim oraz na style i metodykę prowadzenia negocjacji.

Pracę oparłam o dostępną mi literaturę fachową.

 II. SPOSOBY KOMUNIKOWANIA SIĘ LUDZI

1. Komunikacja werbalna, niewerbalna i wokalna

Komunikacja to porozumiewanie się, które polega na słownym lub bezsłownym przekazywaniu informacji. Kształtuje ona relacje między ludźmi.
Brak umiejętności porozumiewania się może prowadzić do izolacji, rozczarowań czy samotności człowieka. Komunikacja odbywa się między nadawcą, źródłem komunikatu – osobą posiadającą informację i cel jej przekazu innej osobie oraz odbiorcę – osobę odbierającą komunikat.
Jest to proces, w którym ludzie dążą do dzielenia się znaczeniami za pośrednictwem symbolicznych komunikatów (przekazów). Jeśli przekaz nie dotrze do odbiorcy tzn. będzie dla niego niezrozumiały, można stwierdzić,
że komunikowanie nie nastąpiło. Poprawność komunikowania i jego efektywność to centralny problem współczesnego człowieka.
Jest wiele kryteriów rozróżniania aktów komunikacyjnych, podobnie jak wiele jest możliwych wariantów relacji międzyludzkich.
Jeżeli za podstawę kwalifikacji przyjąć rodzaj używanych środków przekazu, to powstaje trójelementowa typologia. Komunikacja może więc przebiegać
w sposób werbalny, niewerbalny i wokalny. (Taraszkiewicz, 2000)
Te trzy sposoby emisji przekazów, często się ze sobą łączą, można jednak przesyłać odmienne informacje w każdym z nich.

Zachowanie werbalne to wszelkie zachowania językowe. Mają one główne znaczenie w sytuacjach publicznych, istotnych dla społeczeństwa, bądź
w sytuacjach indywidualnych istotnych dla danego człowieka.

Jedną z ważniejszych funkcji języka jest przecież gromadzenie wiedzy, informacji i przekazywanie ich. Zachowania werbalne nie zawsze grają jednak podstawową rolę w komunikowaniu, gdyż komunikowanie się
z innymi nie jest jedynie aktem akustycznym.
To skomplikowana układanka złożona z bardzo wielu różnych elementów,
z których to znakomita większość nie dotyczy słuchu. Słyszymy bardziej oczami, naszymi wrażeniami czuciowymi, pamięcią, potrzebami, oczekiwaniami i stanem w którym się aktualnie znajdujemy.
Tak więc komunikat międzyludzki wzbogacany i uzupełniany jest także niewerbalnie.
Kanał niewerbalny to wszelkie zachowania zwane językiem ciała. Należą do nich, mimika, gestykulacja, pozycja ciała, wymiana spojrzeń.

Do najważniejszych funkcji zachowań niewerbalnych należą:
ilustrowanie wypowiedzi odpowiednimi gestami, wyrażanie aktualnego stanu emocjonalnego w danej sytuacji oraz regulowanie procesu porozumiewania się.
Kod komunikacji niewerbalnej nie jest tak precyzyjnie zorganizowany jak kod słowny. Mimo to, zdaniem wielu badaczy, około 65 % danych przekazywanych jest w sposób niewerbalny, a jedynie 35 % w sposób werbalny.

Dane konieczne dla pełnej interpretacji komunikatów niosą wokalne środki przekazu.
Kanał wokalny zawiera dwa typy sygnałów – intonacja, barwa
i wysokość głosu, rytm i szybkość mówienia oraz wszelkie dźwięki paralingwistyczne: szloch, śmiech, gwizdanie, westchnienia, pomruki.
(Nęcki, 1999)

Umiejętność porozumiewania się jest rzeczą ważną i trudną jednocześnie.
Warto się starać o mistrzostwo w komunikacji, gdyż przynosi to dużo dobrego w naszym skłóconym pełnym napięć świecie.

Nagrodą w procesie komunikacji jest poczucie bycia dobrze zrozumiałym.
Jest to bardzo ważny aspekt w psychologii człowieka, uzasadniający naszą egzystencję. Każdy człowiek pragnie zrozumienia.
Zrozumienie to uczucie komfortowe, to bliskość, bezpieczeństwo i poczucie wspólnoty.

2. Zasady dobrego kontaktu w komunikowaniu się

Komunikacja to dialog składający się z mówienia i słuchania.
Jego uczestnicy - nadawca i odbiorca, pozostając ze sobą w określonym związku emocjonalnym, dążą do wyrażania bądź przekonywania do swych myśli, poglądów, ocen. Pierwszy kontakt między ludźmi decyduje często
o klimacie i przebiegu rozmowy.
W kontakcie z drugim człowiekiem mamy ograniczony wpływ na to, jak postępuje partner, ale znaczny na własne zachowanie.

Aby rozmowa była konstruktywna musimy się dobrze porozumiewać.
Służą do tego umiejętności interpersonalne, które każdy w pewnym stopniu posiada i wykorzystuje w kontaktach z ludźmi.
Należy jednak także pamiętać o podstawowych zasadach skutecznego porozumiewania się. Są one szczególnie ważne przy rozwiązywaniu sytuacji konfliktowych między ludźmi. Zasadami tymi są:

• Nie uogólniać i nie interpretować wypowiedzi drugiej strony.
• Nie oceniać.
• Nie dawać dobrych rad.
• Dać się poznać drugiej stronie
• Wyrażać otwarcie swoje potrzeby, uczucia i propozycje
• Skoncentrować się na rozmówcy. (Gut, Haman, 1993)

 2.1 Nie uogólniać i nie interpretować wypowiedzi drugiej strony

Nie uwzględnianie tej zasady przerywa tok rozmowy, kierując uwagę
i energię partnerów na wyjaśnienia, tłumaczenia i korygowanie nieporozumień.

 2.2 Nie oceniać

We wzajemnym kontakcie nie uzyska się żadnych konkretnych informacji jeśli ocenia się rozmówcę. Krytyka może go urażać lub nawet czynić wrogiem. Partner nie czuje się dobrze jeśli w kategoryczny sposób jest oceniany – zwłaszcza w trudnej do przyjęcia formie.

Jeśli nie zna asertywnych sposobów radzenia sobie z oceną, będzie się czuł urażony i upokorzony oraz sprowokowany do rewanżu, a tym samym nie nastawiony na dobry kontakt i współdziałanie. Możliwość rozwiązania problemu schodzi na dalszy plan.

Oceny są zazwyczaj szkodliwe i bezużyteczne. Urażając swą formą
i bezwzględnością nie dają konkretnej informacji o co drugiej stronie naprawdę chodzi. Oceny o takim sformułowaniu ranią i zaostrzają konflikt:

Nie można na ciebie liczyć.

To wypracowanie jest beznadziejne.

Dlatego ocena niosąc za sobą element destrukcji winna ustąpić miejsce informacji zwrotnej:

Przykro, że nie dotrzymałeś obietnic.

W tym wypracowaniu należy rozwinąć kilka wątków.

Informacja zwrotna jest przeciwieństwem oceny, wyraża uczucia i postawy ale wobec konkretnych zachowań partnera.

2.3 Nie dawać dobrych rad

Nie należy występować z pozycji osoby, która wie lepiej i poucza swego rozmówcę. Dawanie dobrych rad nie jest wskazane, zwłaszcza gdy chcemy dopomóc i podpowiedzieć w rozwiązaniu problemu. 

Introducing herbcoast.co.uk - your one-stop-shop for all your herbal needs! We've got a wide range of high-quality herbs, including all the essential herbs for sleep, relaxation, and energy. Whether you're looking for valerian root for a good night's sleep, or ginseng for an energy boost, we've got you covered. Visit our online store today and experience the power of herbs!