KOMUNIKACJA I NEGOCJACJE - praca dyplomowa - część 3

Introducing herbcoast.co.uk - your one-stop-shop for all your herbal needs! We've got a wide range of high-quality herbs, including all the essential herbs for sleep, relaxation, and energy. Whether you're looking for valerian root for a good night's sleep, or ginseng for an energy boost, we've got you covered. Visit our online store today and experience the power of herbs!

KOMUNIKACJA I NEGOCJACJE - praca dyplomowa - część 3

Rekonstrukcję systemu dokonuje się między innymi poprzez rotację personelu, scalanie zadań w celu tworzenia nowych zespołów pracowniczych, eliminowanie waśni wynikających z dawnych zadań i inne.

Przetargi

Przetargi są również popularną strategia zbliżoną do negocjacji.
Wyróżniamy przetarg integrujący i przetarg rozdzielający.

Należy podkreślić, że wszystkie wymienione indywidualne i zespołowe metody kierowania konfliktami odżegnują od represyjnych metod kierowania.

Kierowanie konfliktem to działanie łagodzące jego przebieg, zmniejszające nasilenie konfliktu.
Ważnym jest nie tylko dostrzeżenie w porę konfliktu, ale też widzenie go we właściwych wymiarach. Niebezpieczne jest zarówno niedocenianie jak
i przecenianie konfliktu.

Niedocenianie może spowodować, że jego analiza będzie powierzchowna
i doprowadzi do wzrostu napięcia między stronami.
Przecenianie konfliktu rodzi podejrzenia i wzmaga czujność.

Dlatego, aby uzyskać optymalne możliwości oceny niebezpieczeństwa konfliktu należy:

• zbierać i analizować wszelkie informacje na temat napięć
  i niezadowolenia;
• przeprowadzić bezstronnie analizę konfliktową;
• zachować odpowiedni dystans wobec sprawy i uczestników konfliktu;
• zastosować jedną z indywidualnych lub zespołowych strategii kierowania konfliktem;
• pamiętać, że wśród zespołowych metod kierowania konfliktem najważniejszą i najskuteczniejszą jest metoda negocjowania.

( Zbiegień – Maciąg, 1997)

 IV. NEGOCJACJE JAKO METODA KIEROWANIA KONFLIKTAMI 

1. Charakterystyka negocjacji

Konflikty rodzą potrzebę negocjacji.

Negocjowanie to proces komunikacji, w którym strony prowadzą rozmowy, wymianę informacji, a także podejmują decyzje.

Przejawia się ono w wielu formach i we wszystkich dziedzinach życia (jednostki, grupy, organizacji, instytucji, społeczeństwa).

Negocjacja to rozmowa mająca na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie. Mówimy o niej wówczas, gdy interesy obu stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą one zawrzeć porozumienie, aby zlikwidować istniejące rozbieżności.
Negocjacja jest jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów za pomocą dobrze pojętego kompromisu. Uważa się ją za najlepszy sposób rozładowywania napięć w kontaktach interpersonalnych. Nie przynosi tylu ujemnych konsekwencji co walka czy uległość, a w miarę możliwości uwzględnia interesy stron konfliktu.
Negocjacja jako forma komunikacji persfazyjnej może doprowadzić do poprawy, utrzymania istniejącego stanu lub pogorszenia sytuacji.
Praktycznie negocjowanie to droga do zawarcia transakcji.
Strony dopasowują się do istniejących warunków, szacują siły własne
i partnera oraz oceniają stopień wzajemnego zaufania.

Negocjacja jest procesem prowadzącym do podejmowania decyzji poprzez wzajemne przekonywanie się. (Witek, 1994)

Obecnie traktuje się negocjacje jako “wzajemne przekonywanie się do modyfikacji ofert w taki sposób, aby obie strony uzyskały możliwie duże korzyści”. (Nęcki, 1991, s. 203)

Podejmując negocjacje należy pamiętać że:

• negocjacje nie są walką. Są sposobem osiągania porozumienia.
  Chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji.

• negocjacje zakładają konieczność wzajemnego zaufania.
  Jego brak prowadzi do załamania rozmów.

• Negocjacje, to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn (celów, interesów, wartości). Nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o ugodzenie się co do przyszłych zysków i strat. ( Zbiegień – Maciąg, 1997)

Przebieg negocjacji uzależniony jest od podmiotu i przedmiotu negocjacji, warunków ich przebiegu i czynników sytuacyjnych.
Podmioty negocjacji to przynajmniej dwaj partnerzy, różniący się miedzy sobą indywidualnością, osobowością itp.

Korzystnymi cechami dla podmiotów – negocjatorów są: kompetencje, umiejętność precyzyjnego myślenia i oddziaływania na ludzi w stresie, zdolność formułowania myśli i kalkulacji ryzyka, silna osobowość, asertywność. Niekorzystnymi cechami natomiast są: łatwowierność, dominacja, agresja, uległość, unikanie.
Przedmioty negocjacji, którymi mogą być: dobra, konflikty interesów, sprzeczne opinie, przekonania, wartości, wyznaczają model rozwiązań negocjacyjnych. Może on być dystruktywny, jeśli stanowiska obu stron wzajemnie się wykluczają (sytuacja: wygrana – przegrana, przegrana – wygrana).
Może też być integratywny ,gdy akcent położony jest na słuchanie i akceptowanie stanowiska drugiej strony (sytuacja wygrany – wygrany). 

1. Etapy i techniki procesu negocjacji

Skuteczność negocjacji zależy od starannego przygotowania się do nich.
Dlatego należy ustalić cel i sporządzić plan negocjacji.
Następnie przeanalizować procesy, które doprowadziły do rozmów i określić tematy, które będą przedmiotem negocjacji.
Kolejnymi czynnościami jest ustalenie kierunków sporu oraz przyjęcie własnych aspiracji – ogólnych priorytetów.
Zebrane dane, szczegółowo należy przeanalizować.
Aby dobrze przygotować się do negocjacji, należy odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

• czego dotyczą negocjacje?
• z kim będziemy negocjować?
• kto będzie negocjatorem z naszej strony?
• jaki jest najlepszy termin i czas trwania negocjacji?
• gdzie odbędą się rozmowy i jak przygotować ich miejsce?
• jak stworzyć twórczy klimat dla negocjacji?
• jaki przyjmiemy styl: twardy, miękki, czy oparty na zasadach?
• jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
• jaki zamierzamy osiągnąć rezultat negocjacji? (Witek, 1994)

W procesie negocjacji wyróżnić można trzy etapy: rozpoczęcie negocjacji, sterowanie przebiegiem negocjacji, zakończenie negocjacji - perspektywy na przyszłość. ( Zbiegień – Maciąg, 1997)

Na każdym etapie mogą być stosowane odmienne taktyki oddziaływania negocjacyjnego. Nie są one jednak przypisane na stałe do poszczególnych etapów.

2.1. Rozpoczęcie negocjacji

W pierwszym etapie negocjacji stosuje się techniki psychologiczne, których celem jest ukazanie siebie w jak najlepszym świetle oraz zwiększanie do siebie zakresu sympatii i zaufania.

Wizerunek rozmówcy wyrabiamy w ciągu pierwszych kilkunastu sekund dzięki swojej intuicji. Następnie krystalizujemy go po pierwszych wypowiedzianych słowach, gestach, mimice. W momencie rozpoczęcia negocjacji partnerzy starają się zrobić na sobie jak najlepsze wrażenie.
Taktykę “efektu pierwszego wrażenia” można uzupełniać taktyką prezentacji samego siebie, eksponując swe zalety, walory, siłę. Celem tej taktyki jest zwiększenie własnej atrakcyjności.

2.2 Sterowanie przebiegiem negocjacji

Etap właściwych negocjacji zaczyna się w momencie spotkania się negocjujących partnerów. Składa się na niego szereg typowych czynności, uwarunkowań i reguł:

• Prezentacja członków zespołu i sprawdzenie posiadanych kompetencji.

Wzbudzenie u partnerów zaufania do siebie i swoich propozycji oraz wprowadzenie atmosfery życzliwości i przyjaźni.

• Rozmowy wstępne. Zdefiniowanie problemu oraz przyjęcie zasad
  i stylu negocjacji. Określenie czasu ich trwania i procedury oraz przyjęcie kryteriów oceny wyników negocjacji.

• Przedstawienie ofert, dokonanie ich oceny, wzajemne przekonywanie się. Percepcja i interpretacja faktów przez drugiego partnera : rozumienie racji drugiej strony, właściwy odbiór jej intencji, siła determinacji i argumentów drugiej strony, uczciwe
  i otwarte omawianie różnic, uwypuklanie treści kluczowych, respektowanie praw do własnego sposobu rozumienia problemu.

• Myślenie twórcze . Zgłaszanie dużej ilości pomysłów rozwiązań satysfakcjonujących obu partnerów. Ocena tych propozycji oraz dokonywanie ustępstw i proponowanie ofert.

• Wyrażenie zgody na zawarcie kontraktu końcowego. Podsumowanie wyników i przedstawienie rozwiązań na piśmie.

W toku właściwych negocjacji ważną role spełnia argumentowanie (przekonywanie się), do którego można użyć określonych taktyk:

1. Taktyki przechwytywania inicjatywy, które stosuje się, aby płynnie przejść do innego tematu, gdy rozmowy dla strony są niekorzystne.
   Przewagę nad partnerem w negocjacjach daje wtedy taktyka “zmiany biegów”. Również skuteczna jest taktyka powstrzymywania się od decyzji celem zyskania na czasie, aby móc prowadzić konsultację
   i taktyczne zabiegi.
2. Taktyki eskalacyjne dzielą się na spontaniczne i strategiczne.

Taktyki spontaniczne sprowadzają się do gry emocji, racje w nich są wyciszone i rzadko dochodzą do głosu.

Wyolbrzymienie sporu to forma taktyki atakującej, w której strona jest przekonana, że tylko siłą można coś wymusić z przeciwnika, który to jest postrzegany jako wróg.
Jest to uproszczony sposób myślenia, powodowany stresem, wynikający z przekonania, że problem w ferworze walki ma coraz większe znaczenie.
Przekonanie partnera, że jest stroną pokrzywdzoną, a posiada wiele informacji oskarżających, determinuje u niego chęć obrony poprzez atak – to taktyka atakowania partnera.
Zła opinia o partnerze może warunkować prowadzenie techniki ograniczania kontaktów.

Taktyki strategiczne są celowymi i świadomymi zamierzeniami takiego działania, by poprzez wyższe napięcie doprowadzić do zakończenia negocjacji. Są to często metody drastyczne np. strajki głodowe, okupacyjne, gdy określona grupa ludzi pragnie uświadomić osobom
o wyższej hierarchii społecznej swoje żądania. Taktyka zmiany warunków poprzedzających spór, to działanie które wymusza dodatkowe żądania na osobie, z którą już wcześniej zawarło się porozumienie. np. nieoczekiwana podwyżka kolejnej - końcowej raty sprzedanego wcześniej samochodu. Jest to typowe granie na emocjach nabywcy, który już się do samochodu przyzwyczaił i prawdopodobnie ulegnie żądaniom drugiej strony.
Jeżeli partner przenosi ciężar negocjowanego problemu na sprawy drugorzędne, porusza tematy zastępcze tzn., że stosuje taktykę rozszerzania przedmiotu sporu.
Chodzi mu najczęściej o to, aby zyskać na czasie, wybić drugą stronę
z uderzenia. Próbą osłabienia pozycji przeciwnika, a jednocześnie poprawienia własnej, jest zastosowanie taktyki poszukiwania sprzymierzeńców, celem uzyskania poparcia osób nie włączonych
w konflikt. Mogą to być autorytety, organizacje, współkoledzy.
Poparcie sprzymierzeńców sprawia, że stawia się warunki i obniża znacznie argumentowanie strony przeciwnej.

Introducing herbcoast.co.uk - your one-stop-shop for all your herbal needs! We've got a wide range of high-quality herbs, including all the essential herbs for sleep, relaxation, and energy. Whether you're looking for valerian root for a good night's sleep, or ginseng for an energy boost, we've got you covered. Visit our online store today and experience the power of herbs!