KOMUNIKACJA I NEGOCJACJE - praca dyplomowa - część 5

Introducing herbcoast.co.uk - your one-stop-shop for all your herbal needs! We've got a wide range of high-quality herbs, including all the essential herbs for sleep, relaxation, and energy. Whether you're looking for valerian root for a good night's sleep, or ginseng for an energy boost, we've got you covered. Visit our online store today and experience the power of herbs!

KOMUNIKACJA I NEGOCJACJE - praca dyplomowa - część 5

• Postaw się w ich sytuacji
• Nie wnioskuj o ich intencjach na podstawie własnych obaw
• Nie wiń ich za własne problemy
• Dyskutuj na temat wzajemnego postrzegania
• Poszukaj możliwości działania niezgodnego z percepcją drugiej strony
• Zapewnij im udział w rozmowach, aby byli zainteresowani rozwiązaniem
• Twoja propozycja musi być zgodna z ich systemem wartości – zachowanie twarzy. (Fisher, Ury, 1991)

Postaw się w ich sytuacji

Każda ze stron negocjacji może dostrzegać jedynie uzasadnienie swoich racji
i jedynie winy drugiej strony. Ponadto należy umieć się wczuć z taką mocą
w punkt widzenia drugiej strony, z jaką ona w niego wierzy.
Postawienie się w sytuacji drugiej strony nie oznacza akceptacji, daje za
to lepsze zrozumienie odmiennego sposobu myślenia, może spowodować rewizję własnych poglądów co do meritum sprawy.
Umiejętność widzenia sytuacji z drugiej strony, niezależnie jak byłaby trudna, jest jedną z najważniejszych umiejętności negocjatora.

Nie wnioskuj o ich intencjach na podstawie własnych obaw

Nie należy zakładać, że druga strona zamierza zrobić to, czego się obawiamy. Złe interpretowanie tego, co ona robi lub mówi, prowadzi często do wykazania wszystkim jak bardzo jest zła. Taka interpretacja postawy partnera powoduje, że nowe pomysły zmierzające do zawarcia porozumienia są odrzucane.

Nie wiń ich za własne problemy

Obarczanie winą spowoduje, ze zaatakowana strona odrzuci to, co zostało jej zarzucone. Zaatakuje sama lub odmówi słuchania. Nawet jeśli obwinianie jest usprawiedliwione, to bywa zazwyczaj przeciwskuteczne. Przypisywane winy trwale wiążą ludzi z problemem, dlatego należy dążyć do oddzielenia objawów problemu od osoby, z którą się o nim rozmawia.

Dyskutuj na temat wzajemnego postrzegania

Dobrym sposobem radzenia sobie z różnicami w postrzeganiu jest ich ujawnianie i dyskusja z drugą stroną. Jasne i wyraźne zakomunikowanie wszystkiego będzie bardzo ważnym krokiem negocjatora w drodze do rozwiązania problemu.

Poszukaj możliwości działania niezgodnego z percepcją drugiej strony

Dobrym sposobem zmiany sposobu postrzegania drugiej strony jest przesłanie jej wiadomości odmiennej niż ona oczekuje (np. zamiast działać jak wróg można zachować się jak przyjaciel)

Zapewnij im udział w rozmowach, aby byli zainteresowani rozwiązaniem

Tylko wtedy, gdy obie strony czują się twórcami postanowień negocjacyjnych, łatwiej osiągnąć porozumienie. Bez względu na to, czy warunki porozumienia wydawać się będą korzystne, czy też nie, mogą zostać odrzucone przez stronę, której nie zapewniono udziału w rozmowach.

 Twoja propozycja musi być zgodna z ich systemem wartości – zachowanie twarzy

Zachowanie twarzy to pogodzenie porozumienia z zasadami i własnym wizerunkiem negocjatorów.

Emocje – (złość, strach, frustracja) mogą doprowadzić do załamania negocjacji, gdyż strony będą bardziej nastawione na walkę niż współpracę. Aby temu zapobiec można stosować techniki ograniczania wpływu emocji :

• Rozpoznaj i zrozum emocje twoje i ich
• Nie ukrywaj emocji i oznajmij ich istnienie jako uzasadnione
• Pozwól drugiej stronie “wypuścić parę”
• Nie reaguj na wybuchy emocjonalne
• Używaj symbolicznych gestów

Rozpoznaj i zrozum emocje twoje i ich

Podczas negocjowania należy spojrzeć na siebie – na swój stan emocjonalny,

a także zrozumieć sens tego, co czują inni. Może to pomóc w zweryfikowaniu swoich zachowań i postaw.

Nie ukrywaj emocji i oznajmij ich istnienie jako uzasadnione

Ważnym jest, aby rozmawiać o emocjach własnych i partnerów. Dyskusja
o wzajemnych odczuciach podkreśli problem i sprawi, że negocjacje będą bardziej efektywne, gdyż mniej oparte na reakcjach. Ci którzy wyrazili emocje szybciej zajmują się problemem.

Pozwól drugiej stronie “wypuścić parę”

Jest dobrą techniką radzenia sobie z negatywnymi emocjami partnera poprzez pomoc w ich wyzwoleniu. Zamiast przerywać polemiczne wypowiedzi partnera można pozwolić mu wylać wszystkie żale, to znaczy “wypuścić parę” i słuchać go bez odpowiedzi na ataki. Jednocześnie można ponawiać prośbę, aby wypowiadał się do końca.

Nie reaguj na wybuchy emocjonalne

Stosowanie tej techniki zapobiega burzliwym przebiegom negocjacji, gdyż skutecznie ogranicza wpływ emocji i podnosi poziom samokontroli.

 Używaj symbolicznych gestów

Proste gesty wywierają pozytywny efekt emocjonalny i są cennymi elementami mogącymi odmienić wrogie nastawienie do partnera.

Komunikowanie się – jest podstawą negocjacji. W wymianie informacji istnieją jednak trzy podstawowe problemy: robienie wyłącznie wrażenia na partnerze, nie wsłuchiwanie się w temat, niezrozumienie się.

Problemom tym mogą zapobiec następujące techniki:

• Aktywnie słuchaj i potwierdź co zostało powiedziane
• Mów aby być zrozumiałym
• Mów o sobie nie o nich
• Mów aby osiągnąć jakiś cel

 Techniki radzenia sobie z problemami percepcji emocji i komunikowania się są uważane za skuteczne. Dotyczą one problemów ludzkich, co pozwala oddzielić je od meritum.

Zasada 2 Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach.

Przy tej zasadzie ważne jest określenie swoich potrzeb, motywów postępowania, czyli określenie interesów, gdyż to posuwa negocjacje do przodu. Koncentrowanie się tylko na własnym stanowisku uniemożliwia znalezienie rozsądnego kompromisu. Zazwyczaj stanowisko jest określane wyraźnie, natomiast interesy mniej wyraziście. Jeśli w sposób wyraźny zostaną one nazwane, również i te drugiej strony - to nawet znaczne opozycje stanowisk przestaną mieć znaczenie.
Aby zidentyfikować lub odkryć interesy partnera można zastosować technikę pytań “Dlaczego”, czyli postawić siebie w sytuacji partnera. Odpowiedź jaką sami sobie udzielimy, przybliży nam prawdopodobne motywy działań partnera. Można zastosować technikę “Dlaczego nie”.

Pozwala ona na zidentyfikowanie podstawowej decyzji, o którą prosi się drugą stronę, a następnie zadanie sobie pytania, dlaczego jej nie przyjęli. Technika ta pozwala określić jakie interesy stanęły na przeszkodzie.

Aby konstruktywnie rozmawiać o interesach i nie obstawać przy sztywnych stanowiskach, należy wytłumaczyć drugiej stronie, na czym one polegają. Taką możliwość daje zastosowanie właściwych technik:

• działaj tak aby twoje interesy były jasne

• uznaj ich interes za część problemu

• sformułuj problem zanim dasz odpowiedź
• patrz przed siebie, nie za siebie
• bądź twardy w stosunku do problemu, a miękki w stosunku do ludzi

Działaj tak aby twoje interesy były jasne

Należy udzielać konkretnych szczegółów, które uwiarygodnią drugiej stronie przedstawianą sprawę. Uzasadniać, aby przekonać ją do swoich interesów.

Uznaj ich interes za część problemu

Dla dobra negocjacji należy wykazać, że interesy drugiej strony doceniamy tak samo jak własne i podkreślać, że są one istotną częścią omawianego problemu.

Sformułuj problem zanim dasz odpowiedź

Propozycja wysuwana partnerowi nie może być zaskoczeniem dla niego. Winna być poprzedzona przedstawieniem interesów kontrpartnera,
z uzasadnieniem ich po to, aby mógł je ocenić i nad propozycją się zastanowić. Przedstawiona bez tych elementów może płoszyć partnera.

Patrz przed siebie, nie za siebie

Dla dobra sprawy zasadnym jest patrzeć na przyszłe wspólne zamierzenia,
a nie spierać się o przeszłość i gromadzić od dawna ustalone np. opinie
o drugiej stronie.

Bądź twardy w stosunku do problemu, a miękki w stosunku do ludzi

Należy przyjaźnie traktować partnera i nie potępiać go. Należy podkreślać zainteresowanie zaspokajaniem jego potrzeb, ale jednocześnie twardo bronić swoich interesów, wykorzystując nawet agresywne umiejętności.
Pojedynczo każdy z tych elementów jest nie wystarczający.
Kombinacja poparcia i ataku jest czynnikiem sprawności tej techniki.

Zasada 3 Opracuj wiele różnych możliwości,
zanim podejmiesz decyzję.

Negocjatorzy winni mieć kilka wariantów rozwiązania problemu lub sporu.

Receptą na przygotowanie twórczych możliwości powinno być oddzielenie wymyślonych rozwiązań, pomysłów - od ich oceny, poszerzanie możliwości, oraz szukanie korzyści dla obu stron, znalezienie sposobów ułatwiających drugiej stronie podjęcie decyzji.

Nie jest wskazane poszukiwanie pojedynczej odpowiedzi.
Tworzenie od decydowania skutecznie pozwoli oddzielić np. sesja burzy mózgów. Polega ona na generowaniu największej liczby pomysłów rozwiązania konkretnego problemu, bez ich oceniania pod względem użyteczności, realizacji, skuteczności, czy realności.
Odroczona w czasie ocena sprzyja spontanicznej twórczości, co powoduje, że liczba pomysłów przechodzi w ich jakość, ponieważ najpierw pojawiają się pomysły stereotypowe, a następnie oryginalne i odkrywcze. Na ostatnim etapie pomysły należy pogrupować i opracować w celu uzyskania pożądanych efektów. (Pietrzyk 1996)
Stosowanie burzy mózgów przynosi następujące korzyści:

• możliwość opracowania pomysłów uwzględniających interesy wszystkich zainteresowanych,
• tworzenie klimatu wspólnego rozwiązywania problemów,
• przybliżenie każdej ze stron tego co ważne jest dla drugiej

oraz zagrożające,

• nieumyślne wyjawienie poufnej informacji przez partnera
• powiedzenie czegoś co zagrozi własnym interesom

Czas spędzony na wspólnej burzy mózgów jest najbardziej produktywnym okresem w czasie negocjacji.

Sposobem na opracowanie wielu pomysłów, poszerzanie opcji, może być:

• karta kołowa
• spojrzenie oczyma różnych ekspertów
  wymyślenie porozumienia o różnej sile

Karta kołowa

Przedstawia cztery podstawowe kroki w dochodzeniu do pomysłu:

• myślenie o konkretnym problemie – istniejącej sytuacji z której jest się niezadowolonym

• diagnoza istniejącej sytuacji za pomocą ogólnych pojęć, podzielenie problemów na kategorie i określenia przyczyn

• poszukiwanie rozwiązań

• dochodzenie do końcowego rozwiązania

Tabela 2. Karta kołowa w dochodzeniu do pomysłu

(za: Gut, Haman, 1993)

 Formułą karty kołowej jest wprowadzenie w życie jednego z ogólnych sposobów działania. Proponuje ona prosty sposób używania jednego dobrego pomysłu do generowania następnych. (Fisher, Ury, 1991)

Spójrz oczyma różnych ekspertów

Jest to sposób opracowania wielu pomysłów poprzez zbadanie własnego problemu z punktu widzenia rożnych zawodów i dyscyplin.

Wymyślenie porozumienia o różnej sile

Polega na zwielokrotnieniu liczby możliwych porozumień poprzez myślenie
o “słabszych” wersjach porozumienia. Będą one pomocne w przypadku, gdy porozumienie, do którego się dąży, stanie się niemożliwe do osiągnięcia.

Introducing herbcoast.co.uk - your one-stop-shop for all your herbal needs! We've got a wide range of high-quality herbs, including all the essential herbs for sleep, relaxation, and energy. Whether you're looking for valerian root for a good night's sleep, or ginseng for an energy boost, we've got you covered. Visit our online store today and experience the power of herbs!